Giới thiệu

Sức ép và tính cạnh tranh của nền kinh tế toàn cầu hóa đang ảnh hưởng mạnh mẽ đến cách mà khách hàng đánh giá và lựa chọn công nghệ. Khách hàng đang tìm kiếm những phương cách nhằm giảm chi phí vận hành nhằm hướng đầu tư của họ vào những giải pháp mới, nhắm đến nắm bắt các cơ hội cụ thể trong kinh doanh.

Khách hàng cho rằng giải pháp là điều cần thiết khi họ phải giải quyết những vấn đề kinh doanh thực sự và giúp cho con người cùng với tổ chức trở nên hiệu quả và linh hoạt.

Chìa khóa của thành công chính là liên kết. Thông qua sự liên kết, khách hàng có thể nhận được những giải pháp thực sự có giá trị và làm họ thỏa mãn. Các nguyên tắc cốt lõi của bán giải pháp sẽ là cơ sở cho toàn bộ qui trình bán hàng của thời đại công nghệ và dịch vụ, lấy khách hàng làm trung tâm.

Sự thỏa mãn của khách hàng sẽ đến khi mà những gì họ nhận là vượt trên mong đợi. Bán giải pháp sẽ đem nhà cung cấp đến bên cạnh khách hàng và bước cùng nhịp với họ, lắng nghe những thách thức và những mối quan tâm của khách hàng, cùng khách hàng vạch nên tầm nhìn của giải pháp và cùng hiện thực giải pháp đó.

Một kết quả vượt trên mong đợi là hoàn toàn có thể dự báo được!

Thời lượng

04 buổi (x 3 giờ)

Chương trình chi tiết

Module 1. Nhìn lại công việc bán hàng – Các Gurus nói gì về nghề bán hàng

• Elmar Wheeler: Năm nguyên tắc bán hàng hiệu quả.

• John Girard: Qui tắc 250.

• Dale Carnergie: Đắc nhân tâm trong bán hàng.

• Hunting vs. Farming: Ý chí và Thực hành.

Module 2. Nguyên tắc bán giải pháp

• Sáu nguyên tắc bán giải pháp.

• Áp dụng các nguyên tắc này như thế nào?

Module 3. Qui trình bán giải pháp

• Qui trình bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (Customer Engagement Sales Processes).

• Phân tích khách hàng.

• Chiến lược và chiến thuật bán hàng.

• Phân tích SWOT và lựa chọn chiến thuật cạnh tranh.

• Bán hàng khi mà bạn không phải là người đầu tiên.

• Hiểu khách hàng: cơ cấu tổ chức, vai trò, liên kết, ảnh hưởng.

• Chiến lược tạo ảnh hưởng: bạn làm việc với ai và bạn phải làm gì để “đắc nhân tâm”.

• Hợp sức: tập hợp sức mạnh từ nhiều phía.

• Giá trị mà bạn đem lại cho khách hàng: từ quan điểm của tổ chức và cá nhân.

• Đánh giá cơ hội bán hàng: những câu hỏi cần trả lời.

Module 4. Bán giải pháp – Công cụ làm việc thực tế và các tình huống điển hình

• Các tình huống thành công và thất bại.

• Các công cụ làm việc hữu ích, thiết thực.

Module 5. Những kĩ năng khác mà bạn cần có để trở thành người bán hàng xuất sắc

• Giao tiếp với khách hàng: bốn yếu tố của một thông điệp.

• Chúng ta diễn dịch thông điệp ra sao và làm gì để tránh sai nhầm.

• Đàm phán thương lượng: các nguyên tắc đàm phán Hardvard ứng dụng trong thực tế.

• Xử lý phản đối của khách hàng: một tình huống đàm phán điển hình và mấu chốt của qui trình bán hàng.